Как увеличить выручку интернет-магазина на 40%: успешный кейс из СПб

Клиент и его «узкие» места

Кто: интернет-магазин спортивных товаров из СПб с оборотом 3−4 млн руб. в месяц.

Цель: увеличить выручку и маржу, снизить возвраты и штрафы на WB.

При личной консультации мы заметили:

• 80% товаров шли одним маршрутом «СПб-Москва/Подмосковье», а в регионах спрос оставался без внимания.

• Потери на возвратах доходили до 12% от оборота, потому что упаковка не учитывала особенности хрупкого спортивного инвентаря, который часто приходил с царапинами.

• Более того, логистика давила на маржу. Доставка одного паллетного заказа обходилась в 20−25 тыс. руб. за рейс «СПб-Москва». Перевозчики завышали тарифы на более чем 50%, потому что малые партии им были неинтересны.

📈 Наш план: три кита роста

1. Диверсификация маршрутов. Мы протестировали сборные грузы в три новых направления: Самара, Казань и Краснодар. Начали с небольших коробов, потом перешли на смешанные паллеты.
Результат локализации: уже в первом месяце продажи в новых регионах подскочили на 15%, в сумме добавив 800 тыс. руб. выручки — и все из-за большего спроса в региональных складах, чем в центральных!

2. Пересмотр упаковки и снижения возвратов. Посоветовали клиенту перейти на пузырчатую пленку + плотные гофрокороба, а также внедрили маркировку «хрупкого товара». Протестировали на 50 единицах товара.
Результат: процент возвратов упал с 12% до 4% за два месяца, а экономия на повторной доставке составила 150 тыс. руб.

3. Оптимизация логистики. Перешли на сборные рейсы по отгрузкам на мп по расписанию — себестоимость рейса упала с 20 000 до 6−7000 за паллет. Оптовые поставки (от 4х паллет) получили доп. скидку, что снизило издержки еще в среднем на 5−7%.

Цифры спустя полгода

• Выручка выросла на 40%.

• Маржа увеличилась на 15% за счет снижения юнит-стоимости логистики и возвратов.

• Время на операционку упало с 12 до 8 часов в неделю — теперь владелец фокусируется на развитии ассортимента.

+ Запуск отгрузок на Ozon (для повышения каналов размещения товаров) и выход в два новых региона добавили ещё 700 тыс. руб. выручки.

Почему это сработало?

— экономия за счёт масштаба. Объединение грузов снизило цену перевозки на 30%.

— строгий аудит. Мы не оставили без внимания ни одну копейку затрат.

— инфраструктура NCG. Наши хабы в СПБ и МСК обеспечили бесперебойную перегрузку и сортировку (даже с учетом ограниченности лимитов).

Малый бизнес часто не верит, что логистика — это точный инструмент роста. На деле правильное сочетание диверсификации, упаковки и оптимизации дает прирост выручки и экономию, о которых раньше и не думали.